Online Marketing, vor allem Search Marketing, schafft klare Wettbewerbsvorteile im B2B. Denn es ist ein wirksames Instrument, das Unternehmen dabei hilft, im Netz sichtbar zu werden. Viele Unternehmen verschenken dieses Potenzial, sich von Wettbewerbern abzuheben. Das zeigt eine Studie von ibi research zum Thema „Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce 2019“: 18 % der befragten Unternehmen verkaufen noch nicht online. Zusätzlich macht bei 26 % der Unternehmen der Anteil der Online-Verkäufe weniger als 5 % des Jahresumsatzes aus. Die gleiche Studie zeigt allerdings auch, dass 68 % in der Regel über eine Website oder einen Onlineshop einkaufen. Wer also online nicht auffindbar ist, verschenkt bares Geld. Diese Sichtbarkeit können Unternehmen aktiv durch Maßnahmen aus den Bereichen SEO (Search Engine Optimization), Paid Advertising (bezahlte Werbeformen), Content Creation und Content Outreach (Online PR Arbeit / das Verbreiten der eigenen Webinhalte durch ein aktives Seeding) beeinflussen.

Infografik - B2B-Unternehmen mit Online Marketing zu mehr Sichtbarkeit verhelfen

Infografik von eology.de: Mit Online Marketing B2B-Unternehmen sichtbar machen. Zum Download

Strategieentwicklung und Besonderheiten im B2B

Nur wer sich im Vorfeld eine Strategie erarbeitet, kann im Search Marketing erfolgreich sein. Diese ist abhängig von den eigenen Zielen, Fähigkeiten und Ressourcen, aber auch von den Einschränkungen. Zu den möglichen Einflussfaktoren zählen zum Beispiel politische Entwicklungen und gesetzliche Regelungen. Denn auch im Search Marketing sind Themen wie Datenschutz, Handelsbeschränkungen, sich ändernde Förderrichtlinien und Zoll wichtig. Um Vorteile gegenüber dem Wettbewerb zu erzielen, sollten Marketer sich diesen genauer anschauen. Was macht er bereits im Online Marketing? Würde das zur eigenen Marke passen und welche Nische kann besetzt werden? Außerdem lohnt sich ein Blick auf den Kunden. Zum einen muss die Zielgruppe bekannt sein, zum anderen die Frage geklärt sein, wie sich diese beim Kauf verhält. Wesentlich ist es auch, was Branchenreports über zukünftiges Kaufverhalten aussagen.

Bevor Unternehmen allerdings eine Strategie entwickeln und passende Maßnahmen umsetzen, sollten sie im Hinterkopf behalten, dass es im B2B Online Marketing einige Besonderheiten gibt.

  • Fokus auf Sachinformationen
  • Langfristige Kundenbeziehung
  • Erklärungsbedürftigkeit
  • Größerer Entscheiderkreis
  • Weniger Marktteilnehmer
  • Hohe Exportquote
  • Geringes Suchvolumen

B2B Ziele mit Search Marketing erreichen

Trotz dieser Besonderheiten und Herausforderungen lohnt es sich für B2B-Unternehmen, in Search Marketing zu investieren. Damit können sie unterschiedliche Ziele erreichen und Bereiche unterstützen:  Brandawareness, den Direktvertrieb online, die Kommunikation, die Imagebildung sowie die Vertriebsunterstützung. Hat ein Unternehmen noch keinen Onlineshop, ist das der erste Schritt. Das Thema SEO sollte bei der Konzeption und Erstellung von Beginn an einfließen. Ein Teil davon ist zum Beispiel das Thema “Produktnamen optimieren”. Nutzer suchen im B2B-Geschäft oft sehr speziell und zielgerichtet. Deshalb sollten Produktnamen so aufgebaut sein, dass jede Produktdetailseite für relevante Suchbegriffe in den Google-Ergebnissen erscheint. Durch die hohe Exportquote bedienen B2B-Geschäfte oftmals mehrere Länder und Sprachen. Das bringt auch in Bezug auf SEO neue Anforderungen mit sich. Beispielsweise muss der hreflang-Tag korrekt eingesetzt werden. Dieser teilt Google mit, welche Version der Website, für welches Land und welche Sprache die richtige ist. Ein weiterer Punkt im Zusammenhang mit SEO im B2B ist das Handling von PDFs. Unternehmen stellen oft eine Vielzahl an PDF-Inhalten wie Kataloge oder Produktdatenblätter zur Verfügung. Diese können auf Google gute Rankings einfahren, aber bringen auch Nachteile mit sich. Zu viele PDF-Dateien kosten Crawl-Budget und fressen es regelrecht auf. Weiterhin liefern sie nicht immer das beste Nutzererlebnis, etwa wenn sie auf Mobilgeräten nicht richtig dargestellt werden und schwer lesbar sind.

Aber auch beim Thema Image- und Markenbildung hilft Search Marketing. Denn eine offline bekannte Marke ist nicht unbedingt auch in der Online-Welt populär. Dafür können unternehmenseigene Inhalte als Image-Boost dienen. Hier geht es in erster Linie nicht nur um ansprechende Produkt- und Leistungsseiten, sondern um eine Art firmeneigenes Storytelling. Damit sind Seiten gemeint, die der Kommunikation über das eigene Unternehmen dienen. Die „Über uns“-Seite ist mittlerweile Standard, weitere relevante Inhalte für den Nutzer sind:

  • USPs: Für welche Werte steht das Unternehmen? Heutzutage achten immer mehr Menschen auf Qualitätsmerkmale wie Nachhaltigkeit.
  • Firmenhistorie und Meilensteine: Wie ist das Unternehmen entstanden und welche Entwicklungen gab es, beispielsweise Geschäftsführerwechsel? Das macht die Firma nahbar und authentisch.
  • Awards und Engagement: Mit welchen Awards und Zertifizierungen wurde das Unternehmen ausgezeichnet? Wofür engagiert es sich – zum Beispiel im sozialen Bereich? So wirkt die Firma authentisch und sympathisch.

Im Internet kann sich ein potenzieller Kunde im Vorfeld umfassend über einen zukünftigen Vertragspartner informieren. Deshalb ist Authentizität wichtiger denn je, damit Nutzer eine Marke positiv wahrnehmen. Denn keine Kommunikation ist auch eine Art der Kommunikation. Mit einem imagebildenden Webauftritt können Unternehmen sich zudem von der Konkurrenz abheben. Denn viele Firmen vernachlässigen die eigene Online-Präsenz zugunsten von PR auf externen Websites.  Stattdessen sollten sie lieber den imagefördernden Charakter von Content nutzen. Fotos und Videos lockern den Content auf, so ist er für Nutzer leichter zu konsumieren. Als zusätzliche Image-Unterstützung sind im B2B-Bereich Social Media-Kanäle wie Xing und LinkedIn geeignet.

Mehr zu diesem Thema erfahren Sie im Whitepaper „B2B Online Marketing – Strategien für mehr Sichtbarkeit im digitalen Zeitalter“ der eology GmbH. Darin enthalten sind unter anderem interessante Insights zum Thema Wettbewerbsvorteile, die fünf Primär-Ziele und Tipps, um Search Marketing im Unternehmen zu etablieren.

Ann-Kathrin Grottke
Letzte Artikel von Ann-Kathrin Grottke (Alle anzeigen)

Große Auswahl an günstigen Domain-Endungen – schon ab 0,08 € /Monat
Jetzt Domain-Check starten