Für Kunden wird es immer einfacher, mit Smartphone, Tablet, Notebook oder Desktop-PC auf Shopping-Tour zu gehen. Wen wundert es, dass der stationäre Handel den Online-Handel immer mehr als existenzielle Bedrohung sieht. Obwohl der stationäre Handel Vorteile hat, mit denen er gegenüber jeder Internetbestellung punkten kann. Besonders, wenn man mit Multi-Chanel-Konzepten parallel auch online verkaufen kann.

Die Stärken des lokalen Handels: schnellere Kaufentscheidung – direkte Verfügbarkeit

Nehmen wir einmal den klassischen Fall eines Schuhkaufs im Internet. Schuhe werden mir in vielen Shops bereits als 360-Grad-Produktansicht präsentiert. Aber ein echtes Gefühl für die Farbe, Qualität und Passform habe ich erst dann, wenn ich den Schuh in meinen Händen halte und diesen anprobieren kann. Doch für diesen Test muss ich mich ab Bestellung mindestens einen Tag gedulden. Dazu kommt das Problem der Lieferadresse. Erlaubt mein Arbeitgeber den Empfang persönlicher Warensendungen? Falls nein, muss ich evtl. einen weiteren Tag hinzurechen, bis ich das Paket bei einer Postfiliale abholen kann, es sei denn, ein Nachbar kann es für mich entgegennehmen – vorausgesetzt, er ist zum Liefertermin gerade zu Hause. Das berühmte „Last Mile- Problem“ von Online-Bestellungen.

Aber nicht nur das: Gegebenenfalls muss ich für die Bestellung zusätzlich auch Versandgebühren bezahlen. Ohne zu wissen, ob mir das Produkt wirklich gefällt. Möglicherweise fallen die Versandgebühren sogar doppelt da, nämlich dann, wenn ich die Sendung zurückgehen lassen möchte. (Nach der neuen EU-Verbraucherrichtlinie.)

Genau diese Probleme hat man in einem Fachgeschäft nicht. Und das ist seine besondere Stärke des stationären Handels. Als Kunde ist man direkt vor Ort. Man kann das Material, die Qualität und Passform direkt überprüfen und seine Kaufentscheidung unmittelbar treffen. Sofern es sich nicht um sperrige Güter handelt, kann die Ware gleich mitgenommen werden. Dieser deutliche Vorteil wird allerdings meistens dadurch aufgehoben, dass die Produktauswahl eingeschränkt ist, das gewünschte Produkt, die gewünschte Ausführung (Farbe, Größe etc.) eventuell gerade nicht vor Ort ist oder der Kunden sich vor der Kaufentscheidung doch noch einmal Vergleichsangebote online einholen möchte.

Gerade als stationärer Händler sollten Sie hier ansetzen!

Erweitern Sie Ihr Angebot – Multi-Chanel-Konzepte für den Handel

Der moderne Handel arbeitet bereits mit einem vernetzten Warenangebot. Das Sortiment wird vielfach elektronisch in einem Warenwirtschaftssystem erfasst. Der Abruf von Lagerbeständen oder der Check, ob eine bestimmte Ware oder Größe vielleicht in einer Zweigfiliale noch vorrätig ist, ist ganz normal. Der Schritt zu Multi-Chanel-Konzepten, zu denen auch ein eigener Online-Shop gehört, ist also gar nicht mehr weit.
Im Folgenden möchte ich fünf Gründe vorstellen, wie Sie als stationärer Händler das Internet erfolgreich nutzen können:

1. Kunden gewinnen und Kunden binden

Durch Multi-Chanel-Konzepte wie die clevere Verknüpfung der beiden Vertriebswege lokaler Handel und Online-Versand können Sie Kunden besser binden oder auch erfolgreich neue Kunden gewinnen, die Ihnen sonst vielleicht an Online-Händler verloren gehen würden. Denn Sie können die Verkaufssituation auch über den kritischen Punkt aufrechterhalten, wenn die gewünschte Ware nicht oder nicht in der gewünschten Ausführung vorrätig sein sollte.

2. Mehr Auswahl und Beratungskompetenz

Statten Sie Ihre Verkäufer zum Beispiel mit Tablets aus oder installieren Sie Präsentationsterminals in Ihren Verkaufsräumen. So können Sie Ihren Kunden weitere Produkte oder Alternativen direkt im Verkaufsgespräch präsentieren oder auch als Franchisepartner auftreten. Auf diese Weise lässt sich Ihre Auswahl weit über den direkten Lagebestand hinaus erweitern. Und das Beste: Die professionelle Verkaufsberatung erfolgt weiter direkt bei Ihnen vor Ort.

3. Kostenloses Marketing inklusive

Als reiner Online-Händler müssten Sie online für sich werben. Eine gute Positionierung in Suchmaschinen ist praktisch (über)lebenswichtig. Die meisten Online-Shop-Betreiber scheitern, weil sie mit ihrem Produkt schlecht oder gar nicht gefunden werden und oftmals auch kein Budget für umfangreiche Online-Marketing-Maßnahmen haben. Im Vergleich dazu haben Sie als stationärer Händler eine ideale Ausgangsposition. Sie sind bei Ihren Kunden bekannt, jeder Hinweis auf Ihr Online-Angebot in Ihren Verkaufsräumen und jedes Verkaufsgespräch, das auf Ihre Online-Präsenz Bezug nimmt, steigert automatisch Ihre Bekanntheit im Web.

4. Das Potential der wertvolleren Kunden

Wer als stationärer Händler online verkauft, hat in der Regel deutlich interessiertere und damit wertvollere Kunden als reine Online-Verkäufer. Sie werden voraussichtlich wesentlich weniger Streuverluste durch reine „Preisvergleicher“ oder Zufalls-Besucher haben, die meist wenig Kaufbereitschaft zeigen. Nutzen Sie Ihr Kunden-Potential und beziehen Sie Ihre Online-Präsenz in Kundenbindungsmaßnahmen wie Gutscheinaktionen oder Bonusprogramme ein.

5. Über die Online-Präsenz schneller gefunden werden

Es gibt Kunden, die zuerst im Internet nach Angeboten recherchieren. Das heißt aber noch lange nicht, dass sie auch online kaufen wollen! Viele möchten die Ware erst einmal sehen, bevor sie sich entscheiden. Suchmaschinen geben bei der generischen Suche verstärkt lokalisierte Suchergebnisse aus. Sie brauchen in Ihrem Online-Shop lediglich einen Hinweise auf Ihren Standort einfügen und führen Interessenten damit praktisch automatisch zu Ihrem Geschäft und steigern damit die Bekanntheit Ihrer lokalen Präsenz.

Wie siehe sehen, gibt es gute Gründe, warum Sie auch stationärer Händler online präsent sein sollten. Schließlich haben Sie als stationärer Händler kein Last-Mile-Problem. Der Kunde ist bereits vor Ort. Spielen Sie diesen Vorteil aus! Haben Sie eine Kunden von einem Ihrer vorrätigen Produkte überzeugen können, kann er dieses direkt mitnehmen. Aber auch bei Ihren Online-Angeboten hat der Kunde größere Wahlfreiheit. Sie können ihm die Ware entweder an jede gewünschte Adresse zuschickt oder aber, er holt die Ware direkt in Ihrem Geschäft ab und spart so mögliche Versandgebühren.

Ihr Multi-Chanel-Handel Konzept für den Handel sollte einen eigenen Online-Shop beinhalten. Ein Online-Shop lässt sich zum Beispiel mit den Shop-Systemen von Host Europe schnell und einfach selbst erstellen. Sie benötigen dafür keine speziellen Programmierkenntnisse.

Wolf-Dieter Fiege

Wolf-Dieter Fiege ist Senior Specialist für Content Marketing & SEO und Chefredakteur des Blogs der Host Europe GmbH, einem der größten Anbieter von Domain- und Webhosting sowie Serverprodukten in Europa.

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