In der Welt des Marketings sind die Auswahl und die Beauftragung eines Dienstleisters nicht immer der rationalste oder effektivste Prozess. Die Beauftragung externer Dienstleister ist aber in vielen Fällen wichtig für das Unternehmen, weil diese
- neue Impulse setzen,
- eine Wissenslücke oder
- eine Leistungslücke schließen.
Für Unternehmen sind Projektausschreibungen oft eine Belastung – finanziell und personell. Problematischer aber ist, dass man sich auf Basis eines einmaligen Ereignisses für längere Zeit und mit höherem finanziellen Invest an einen Partner bindet, den man eigentlich gar nicht kennt.
Das führt nicht immer zur besten Paarung von Unternehmen und Agentur.
Warum gibt Pitches?
Mithilfe eines Pitches versuchen Unternehmen, ihren zukünftigen Dienstleister näher kennenzulernen. Der externe Dienstleister verfügt über Kenntnisse und Fähigkeiten, die in den meisten Fällen im Unternehmen nicht vorhanden sind.
Impulse für das Alltagsgeschäft
Agenturpartner, egal, ob es sich um Marketing-Agenturen, Strategie-Agenturen, Content-Agenturen oder Kreativ-Agenturen handelt, sorgen so häufig für neue Impulse im Alltagsgeschäft des Unternehmens.
Schließlich arbeiten sie mit sehr vielen Kunden zusammen. So können sie ihre handwerklichen Fähigkeiten schneller verbessern, als es interne Mitarbeiter im Unternehmen tun, die sich stets mit demselben Thema (dafür aber sehr viel intensiver) beschäftigen.
Freies Denken ohne Scheuklappen
Außerdem arbeiten Agenturen ohne Scheuklappen, denn sie sind mit den Interna der Unternehmen meist nicht vertraut. Sie haben zwar keine Narrenfreiheit, aber sie dürfen dennoch Fragen stellen, die sich interne Mitarbeiter schon längst nicht mehr zu stellen wagen. Und schließlich: Der Prophet gilt selten etwas im eigenen Land, Agenturen können auch “Partner in Crime” sein.
Pitchen, um böse Überraschungen zu vermeiden
Weil häufig Innovation in Form von Kreativität, Strategie oder Technologie eingekauft wird, können die auftraggebenden Unternehmen nur bedingt einschätzen, ob die Zusammenarbeit später partnerschaftlich und erfolgreich ist.
Deshalb entwickeln Unternehmen im Rahmen eines Pitches eine archetypische Aufgabe, die die Agenturen lösen und das Ergebnis nebst Herleitung präsentieren.
Pitches sind also notwendig, denn sie nehmen in Teilen die Zukunft vorweg und vermeiden böse Überraschungen. Zumindest sollten sie das.
Wie läuft ein typischer Pitch-Prozess ab?
Pitches mögen sich inhaltlich unterscheiden, in ihrer Struktur ähneln sie einander. Die folgenden Schritte geben einen groben Überblick über den Ablauf:
- Pitch-Team zusammenstellen
- Ausschreibungsunterlagen zusammenstellen (Budgetrahmen, Zeitrahmen, Leistungsbeschreibungen, Lastenhefterstellung, Stakeholder usw.)
- Bewertungsschema entwickeln
- Ausschreibungstext entwickeln
- Erstellung der Agenturen-Longlist durch Auswertung von Agentur-Rankings, Awards oder Empfehlungen aus dem Netzwerk
- Überprüfung der Passung durch Internetrecherche oder aus dem Netzwerk
- Anfrage bei den Agenturen nebst Abfrage der Credentials
- Erstellung der Shortlist
- Q&A-Wochen
- Schulterblick
- Pitch-Präsentation
- Auswertung
Manchmal wird eine Pitch-Beratung hinzugezogen. Sie unterstützt meist bei der Ausarbeitung umfangreicher Pitches.
Pitches, die auf diese Weise durchgeführt werden, führen in den seltensten Fällen zu Ergebnissen, die beide Seiten glücklich machen.
Das bessere Szenario: Der Pitch-Workshop
Die Beauftragung einer Agentur ist eine der wichtigsten und herausforderndsten Aufgaben für Marketer und die Entscheidung hat für sie große berufliche Konsequenzen. Deshalb sollten sie genau prüfen, an wen sie sich langfristig binden.
Ich glaube, dass es wichtig ist, die Herangehensweise der Agentur an eine Idee, die Art und Weise, wie die Idee entwickelt wurde, und den Hintergrund der Menschen, die sie entwickelt haben, zu verstehen und zu kennen, als nur das Ergebnis, nämlich die Idee selbst.
Der zukünftige Erfolg der Beziehung hat schließlich mit der Kompatibilität der Kulturen von Kundenunternehmen und Agentur zu tun. Dazu gehört auch ein gemeinsames Verständnis für
- die Werte der Beteiligten
- ihre Vision,
- ihre Mitarbeiter,
- ihre kreativen Standards und
- ihre Bereitschaft, sich auf das Kommende einzulassen.
All diese Aspekte lassen sich am besten in einem gemeinsamen Pitch-Workshop überprüfen.
Das kostenlose E-Book
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