Mit Host Europe erstellen Sie schnell und einfach Ihren eigenen Online Shop. Sie kümmern sich um den Verkauf Ihrer Produkte – wir kümmern uns um den Rest. Auf Wunsch können Sie Ihre Produkte darüber sogar auf Online-Plattformen wie Amazon und eBay anbieten. Unsere Online Shop-Lösung ist selbstverständlich rechtssicher, da sie die nach EU-Recht erforderlichen rechtlichen Hinweise standardmäßig beinhaltet.

Eine der wichtigsten Methoden zur Steigerung Ihrer Umsätze ist die Cross-Selling-Strategie, sogenannte Querverkäufe. Damit wird der Verkauf verwandter und ergänzender Produkte bezeichnet. Erhöhen Sie den Umsatz pro Auftrag, indem Sie Ihren Kunden weitere Produkte anbieten, die das bereits gewählte Produkt optimieren oder ergänzen.

Beispiele für Cross Selling

Die bekanntesten Cross-Selling-Beispiele aus dem E-Commerce-Bereich sind Produktempfehlungen während des Bestellvorgangs und danach. Hier werden passende sowie ähnliche Artikel eingeblendet. Weitere typische Cross-Selling-Methoden sind das Aufführen der Top Seller aus Ihrem Shop, aktuelle Angebote und Rabattaktionen.

Die Methoden sind im Online-Handel wie im stationären Fachhandel und Dienstleistungsbereich die gleichen. Im Elektronikfachmarkt werden zum Smartphone das passende Ladegerät sowie Schutzhülle angeboten, bei der Mietwagenbuchung gibt es entsprechende Versicherungen dazu und im Buchladen begrüßt Sie am Eingang der Tisch mit der Präsentation der aktuellen Bestsellerliste. All das können Sie ohne Weiteres auch in Ihrem Online Shop mit einem individuellen Sortiment umsetzen.

Wann ist Cross Selling erfolgreich?

Cross Selling werden Sie dann erfolgreich einsetzen, wenn es sowohl für Sie als auch für Ihre Kunden Vorteile bringt. Der größte Vorteil für Sie ist, dass Sie mehr Umsatz durch mehr verkaufte Produkte erzielen bei gleicher Anzahl an Verkäufen. Damit optimieren Sie Ihre Kosten, denn der Verwaltungsaufwand bleibt unverändert.

Der Kunde hat im Idealfall einen echten Mehrwert, wenn Sie ihm zum richtigen Zeitpunkt die optimalen Produkte anbieten, die seine Bedürfnisse erfüllen. Dafür ist er in der Regel sogar bereit, einen höheren Preis zu bezahlen. Sie können ihm durch Cross Selling auch Artikel aus Ihrem Produktkatalog vorstellen, von denen er noch gar nicht wusste, dass Sie diese ebenfalls anbieten.

Wenn das erfolgreiche Cross Selling gelingt, führt es zu einer höheren Kundenbindung, von der beide Seiten profitieren werden. Sie lernen sich gegenseitig immer besser kennen, das Vertrauen wächst und kann in der Kundenbeziehung noch weiter ausgebaut werden.

Unsere 5 Tipps für Cross Selling

1. Bündeln Sie Produkte

Die wichtigste Grundlage für erfolgreiches Cross Selling ist die Bündelung Ihres Sortiments mit komplementären Produkten. Sie kennen Ihr Sortiment am besten und wissen, welche Produkte sich perfekt ergänzen. Analysieren Sie Ihren Bestand und stellen Sie sinnvolle Cross-Selling-Bundles zusammen. Eine gute Strategie besteht darin, Produkte mit niedrigen und hohen Gewinnmargen zu kombinieren, um höhere Durchschnittserträge zu erzielen.

Lassen Sie dabei unbedingt die Analyse von erfolgten Verkäufen und Nutzerdaten mit einfließen. Welche Produkte Kunden von sich aus gebündelt kaufen, ist ein entscheidender Hinweis darauf, wo das Cross Selling funktionieren wird.

2. Bieten Sie ermäßigte Preise für gebündelte Produkte an

Nachdem Sie Ihre Cross-Selling-Bundles definiert haben, ist es naheliegend, mit Rabatten zu arbeiten. Belohnen Sie Ihre Kunden, wenn diese sich für das komplette Bundle entscheiden und bieten Sie ergänzende Produkte oder Dienstleistungen vergünstigt an. So geben Sie einen Teil Ihrer Verwaltungskostenersparnis an den Kunden weiter, was dieser wertschätzen wird.

3. Verwenden Sie visuelle Hilfsmittel

Damit Ihre Kunden von Cross-Selling-Angeboten angesprochen werden, benötigen Sie starke visuelle Hilfsmittel. Gute und ansprechende Produktbilder sind das A und O für einen erfolgreichen Online Shop. Nutzen Sie darüber hinaus auch Infografiken, Icons, Zitatboxen mit Testimonials und weitere visuelle Methoden, um die Vorteile von ergänzenden Produkten sowie Dienstleistungen schnell und eingängig vorzustellen.

4. Setzen Sie Cross Selling im gesamten Kaufprozess ein

Versuchen Sie, den passenden Zeitpunkt für das jeweilige Cross-Selling-Angebot zu finden. Typischerweise ist das Angebot von Zubehör und ergänzenden Dienstleistungen dann sinnvoll, wenn der Kunde einen Artikel in den Warenkorb gelegt hat. Bei der Ansicht des zusammengestellten Warenkorbs kurz vor dem Check-out dürften heruntergesetzte Artikel oder Dienstleistungen, die das Einkaufserleben erleichtern (Partnerkreditkarten, Premiummodelle und dergleichen) geeigneter sein.

Ein Kaufprozess endet übrigens nicht mit dem Erhalt des Produkts. Berücksichtigen Sie in Ihrer Cross-Selling-Strategie auch Newsletter und andere Formen der Kontaktaufnahme, beispielsweise die Abfrage der Produktzufriedenheit. Damit signalisieren Sie Ihren Kunden, dass Sie sie als Partner sehen. Nutzen Sie diese Gelegenheiten für die Empfehlung weiterer komplementärer Produkte.

5. Beachten Sie mögliche Nachteile

Der größtmögliche Nachteil Ihrer Cross-Selling-Strategie könnte der sein, dass Ihre Kunden die Produktvorschläge als unpassend oder gar nervig empfinden. Das wäre der Fall, wenn sie zu oft erscheinen oder immer wieder ähnliche Produkte anbieten. Vermeiden Sie unbedingt, dass die Empfehlung für ein Produkt erfolgt, das der Kunde bereits gekauft oder in den Warenkorb gelegt hat.

Nicht jeder Kunde ist übrigens für Cross Selling geeignet. Bei Kunden, die überdurchschnittlich viele Waren retournieren oder Beschwerden einreichen, überwiegen für Sie als Shopbetreiber die Nachteile.

Zur Vermeidung dieser Nachteile ist sorgfältiges Tracking der Nutzeraktivitäten erforderlich. In unseren Online Shop-Paketen sind die dafür erforderlichen Marketingfunktionen selbstverständlich auch enthalten.

Häufige Fragen zu Cross Selling

  • Was ist Cross Selling? Cross Selling ist eine Methode zur Steigerung der Umsätze, sogenannte Querverkäufe. Damit wird der Verkauf verwandter und ergänzender Produkte bezeichnet.
  • Was sind die Vorteile von Cross Selling? Zu den wichtigsten Vorteilen von Cross Selling gehören die Steigerung des Umsatzes, die Verbesserung der Kundenzufriedenheit und im B2B-Geschäft die Erhöhung des Customer Lifetime Value (CLV).
  • Was ist Upselling? Beim Upselling besteht Ihr Ziel darin, dem Kunden ein teureres, “moderneres” Produkt zu verkaufen, als er geplant hatte, indem Sie ihm den zusätzlichen Nutzen vermitteln.
  • Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross Selling? Beim Cross Selling geht es nie darum, den Kunden zu ermutigen, bei guter Beratung, sein bisheriges Angebot durch ein “teureres” zu ersetzen. Cross Selling ist der reine Querverkauf von zusätzlichen Produkten. Beide Methoden können den Umsatz steigern und die Kundenzufriedenheit deutlich verbessern.

Richten Sie jetzt schnell und einfach Ihren eigenen benutzerfreundlichen Online-Shop ein. 

Titelmotiv: Pixabay

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