Wie man mit WooCommerce Querverkäufe erzielen kann

Ihr WooCommerce-Shop hat zwar eine ordentliche Anzahl an Bestellungen, aber Ihre Kundinnen und Kunden knausern beim Füllen des Warenkorbs? Das ist ziemlich ärgerlich, denn mit jedem zusätzlichen Produkt pro Bestellung würden Sie Ihre Umsätze steigern – bei sehr geringem Mehraufwand. Wie Sie Ihre Warenkörbe mit Querverkäufen füllen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Was sind Querverkäufe?

Doch zunächst: Was sind Querverkäufe, auch Cross-Sells genannt? Bei dieser Methode geht es darum, den Kundinnen und Kunden zum ursprünglich gewählten Produkt noch weitere und möglichst passende Produkte anzubieten. Sie kennen diese Technik mit Sicherheit von den Einblendungen bei Amazon: „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben, kauften auch …“.

Das Cross-Selling erleben Sie aber auch im stationären und sehr traditionellen Handel, und zwar in jedem Schuhgeschäft. Gleich neben der Kasse sind da nämlich allerlei Pflegeprodukte so aufgetürmt, dass Sie sie nicht übersehen können. Verstärkt wird dieser Anreiz zumeist durch die säuselnde Stimme der Verkäufer:innen, die Ihnen kurz vor dem Bezahlen folgende Frage stellen: „Haben Sie noch Schuhcreme?“ Querverkäufe sind also keine neue Verkaufstechnik, sondern gehören zum Standard-Repertoire des Handels.

Wenn Sie die Kunst des Cross-Selling in höchster Perfektion erlernen möchten, erteilt Ihnen die nächste Tankstelle eine exzellente Gratislektion:

Was von der Straße leuchtet: Riesige Schilder mit Benzinpreisen.
Wie das Geld verdient wird: Süßigkeiten, Zeitschriften, Bier, Dosenravioli und Kondome.

Welche Produkte sind für Querverkäufe geeignet?

Okay, an der Tanke funktioniert der Querverkauf mit Benzin und Ravioli wunderbar. Allerdings ist diese Produktkombination nachtaktiver Menschen nicht von heute auf morgen entstanden. Die hungrige Kundschaft hat in einem langen Lernprozess verinnerlicht, welche Nahrungsquellen nach dem Abend im Club noch zur Verfügung stehen.

Sie möchten nicht lange warten und jetzt gleich mit Querverkäufen beginnen? In WooCommerce, und nicht an einer Tankstelle? Dann probieren Sie Ihr Glück lieber mit ähnlichen Produkten. Zum Beispiel:

Zum Laptop bieten Sie als Ergänzung eine Tasche an.
Zur Hose bieten Sie als Ergänzung einen Gürtel an.
Zum Fahrrad bieten Sie als Ergänzung eine Luftpumpe an.

Die Querverkäufe in WooCommerce

WooCommerce bietet folgende Option zum Querverkauf: Wer ein bestimmtes Produkt in den Warenkorb gelegt hat, bekommt bei der Betrachtung des Warenkorbs weitere, passende Produkte angezeigt. Zur Einrichtung dieser Funktion in Ihrem Shop öffnen Sie zunächst die Produktverwaltung unter WooCommerce/Produkte/Alle Produkte aus. Dann wählen Sie das „Hauptprodukt“ aus und klicken auf die betreffende Produktseite.

Passende Produkte verlinken

Sie haben ein einzelnes Produkt ausgewählt? Im Beispiel ist es ein kleines Kartenspiel für eine klar definierte Zielgruppe, und zwar ein Quartett mit den aktuellen Cargobike-Modellen. Das ideale Geschenk für die Fans von Lastenrädern ist im Beispielshop für 11,99 Euro zu haben. Was dazu noch prima passen würde? Ein kleines Set von Postkarten mit originellen Motiven und Sprüchen zum Thema Fahrrad und Cargobike. Dieses passende Produkt soll nun zugeordnet werden. Öffnen Sie dazu im Menü unterhalb von Produktdaten den Tab Verlinkte Produkte.

Das Eingabefenster für Querverkäufe

Nach dem Klick auf Verlinkte Produkte sehen Sie in WooCommerce zwei Eingabefenster:

Zusatzverkäufe. Das Feld Zusatzverkäufe ist für Produkte konzipiert, die den Kunden anstatt des angebotenen Produkts empfohlen werden. Im Marketing wird dieses Prinzip auch als Up-Selling bezeichnet. Was dahinter steckt: Der Kunde soll anstatt des ursprünglich gewählten Produkts eine höherwertige und für den Händler profitablere Ware in den Korb legen. Die Bezeichnung Zusatzverkäufe ist also nicht ganz korrekt, es müsste eigentlich Höherwertige Verkäufe heißen.
Cross-Sells (Querverkäufe). Dieses Eingabefeld ist für Ihren Zweck das richtige. Hier werden die passenden, ergänzenden Produkte eingetragen.

Voraussetzung für die Nutzung der Cross-Sells-Funktion ist, dass die ergänzenden Produkte bereits in WooCommerce angelegt sind. Das ist bei Ihnen der Fall? Was Sie dann nur noch tun müssen: In das Cross-Sells-Feld den oder die Namen der betreffenden Produkte eintragen. Dabei genügt die Eingabe der ersten drei Buchstaben, den Rest fügt WooCommerce automatisch hinzu.

Im Beispiel dient das bereits erwähnte Cargobike-Quartett als Hauptprodukt. Das dazu am besten passende Zusatzprodukt trägt den Namen Postkarten-Set. Mit einem Klick auf die ersten drei Buchstaben hat WooCommerce die gewünschte Zuordnung auch schon vorgenommen und blendet den kompletten Produktnamen ein.

Nach dem Klick auf den Button Speichern folgt die Überprüfung im Frontend, also der Besucheransicht des Shops.

Überprüfung in der Besucheransicht von WooCommerce

Sie möchten die neu eingerichtete Funktion kurz antesten? Dann führen Sie in der Besucheransicht einen kleinen Probekauf durch:

Legen Sie das ursprüngliche Produkt in den Warenkorb.
Klicken Sie auf den Button Warenkorb anzeigen.

Nun erscheinen unter der eingeblendeten Schrift „Bist du vielleicht interessiert an …“ das Vorschaubild (auch Thumbnail genannt) und die wichtigsten Informationen des für das Cross-Selling ausgewählten Produkts. Die genaue Positionierung von Text und Vorschaubild ist von Ihrem eingesetzten Theme abhängig. Im Beispiel wurde Storefront verwendet.

Eine kleine Anmerkung hierzu: Storefront ist das Standardtheme von WooCommerce. Im Gegensatz zu den WordPress-Standardthemes, die in jedem Jahr neu erscheinen, wird das Design von Storefront ständig angepasst.

Ein Klick auf das Vorschaubild oder den Namen des Produkts öffnet dann die entsprechende Produktseite. Mit einem weiteren Klick – auf den Button In den Warenkorb – wandert das Produkt nun ebenfalls in den Warenkorb.

Der Warenkorb ist gewachsen

Im Beispiel sind nun beide Produkte im Warenkorb:

Das ursprüngliche Produkt: Das Cargobike-Quartett für 11,90 Euro.
Die hierzu passende Ergänzung: Das Postkarten-Set für 9,90 Euro.

Die wechselseitige Verlinkung

Die beiden Produkte im Beispiel sind nicht nur im Preis relativ ähnlich, auch die Zielgruppe ist nahezu identisch. Es spricht also nichts dagegen, die Verlinkung wechselseitig durchzuführen und den Kundinnen und Kunden, die ursprünglich nur das Postkarten-Set kaufen wollten, auch den Erwerb des Cargobike-Quartetts schmackhaft zu machen. Der Weg führt auch hier wieder über die betreffende Produktseite: Auf der Produktseite des Postkarten-Sets wird im Feld Cross-Sells (Querverkäufe) das Cargobike-Quartett eingetragen. Damit sind die beiden Produkte wechselseitig verlinkt.

Cross-Selling-Funktion und Benutzerfreundlichkeit

Hat Ihr Shop ein etwas größeres Sortiment? Dann stoßen Sie mit dem Anlegen von Menüs, die zu Ihren Produkten führen, schnell an die Grenzen der Benutzerfreundlichkeit. Sie können ein Menü zwar in beliebig viele Ebenen aufsplitten, aber je mehr Sie davon Gebrauch machen, desto unübersichtlicher wird Ihre Navigation – insbesondere für die wachsende Zahl der User, die mit einem Smartphone einkaufen. Mit der Cross-Sells-Funktion können Sie ausgewählte Produkte besser in den sichtbaren Bereich rücken.

Verlinkung über Produktkategorien

Doppelt hält besser. Dem Querverkauf noch ein wenig auf die Sprünge helfen, können Sie über die Vergabe von Produktkategorien. Diese zeigt WooCommerce nämlich auf jeder einzelnen Produktseite an. Die Vorteile einer klaren Benennung von Produktkategorien sind:

Bessere Information: Ihre Kundinnen und Kunden können das Produkt anhand der Produktkategorien besser eingruppieren.
Bessere Navigation: Ihre Kundinnen und Kunden können über das Anklicken der Produktkategorien schnell und unkompliziert durch das Sortiment navigieren. Auch auf diese Weise verbessern Sie die Usability (Benutzerfreundlichkeit) Ihres Shops.

Nebenbei helfen Sie mit der richtigen Wortwahl bei den Produktkategorien auch Google und anderen Suchmaschine auf die Sprünge und verbessern Ihr Ranking in den Trefferlisten der Suchanfragen. Verwenden Sie hierzu aussagekräftige Keywords. Im Beispiel wären dies „Geschenke“, „Fahrrad“ oder auch „Cargobike“. Je spezieller Sie Ihre Begriffe wählen, desto geringer stehen Sie mit anderen Websites in Konkurrenz.

Die Verwaltung Ihre Produktkategorien können Sie via WooCommerce/Produkte/Kategorien öffnen. Achtung: Nicht verwechseln sollten Sie die Produktkategorien von WooCommerce mit den allgemeinen Kategorien von WordPress. Letztere gehören zum Grundausrüstung von WordPress und werden über Beiträge/Kategorien verwaltet. Auf den Produktseiten von WooCommerce werden sie nicht angezeigt.

Querverkäufe, gruppierte Produkte und Bundles

Vielleicht haben Sie schon bemerkt, dass Sie im Drop-down-Menü bei Produktdaten auch Gruppierte Produkte anlegen können. Dahinter verbirgt sich eine Funktion zur Zusammenstellung von Produkt-Sets. Die einzelnen Komponenten können Sie, wie beim Cross-Selling, ebenfalls über den Tab Verlinkte Produkte zusammenstellen. Allerdings lässt sich damit kein Produktbundle schnüren, das den Namen redlich verdient. Die Probleme bei den gruppierten Produkten in WooCommerce sind:

Für den Kauf des Sets kann kein Preisvorteil gewährt werden.
Die Kunden können einzelne Produkte aus dem Set wieder entfernen.
Die Funktion der gruppierten Produkte unterscheidet sich nur wenig vom Cross-Selling.
Gruppierte Produkte verwirren Kunden, die ein echtes Bundle erwarten.

Wie Sie mit verlinkten Produkten Querverkäufe erzielen und die Summen im Warenkorb erhöhen – Fazit

Es lohnt sich für die wenigsten Händler, die Gruppierte Produkte zu nutzen. Diese Funktion von WooCommerce ist leider unausgereift. Falls Sie Ihr Cross-Selling durch attraktive Bundles ergänzen möchten, benötigen Sie ein weiteres, kostenpflichtiges Plugin. Auf woocommerce.com stehen Ihnen dafür diese Extensions zur Verfügung:

Von den genannten drei Plugins ist Product Bundles am einfachsten zu handhaben. Mit dieser Extension fügen Sie unkompliziert Produktpakete zu Ihrem Shop hinzu, die Sie dann im Vergleich zu den Einzelprodukten mit einem Preisvorteil anbieten können.Nach der Installation und Aktivierung der Extension steht Ihnen auch schon der neue Produkttyp Product bundle zur Verfügung. Ihre Produktpakete stellen Sie ganz einfach aus zwei oder mehr bereits vorhandenen Einzelprodukten zusammen. Die Einzelprodukte verbleiben weiterhin im Shop. Auf diese Weise kann Ihre Kundschaft transparent nachvollziehen, welche Summe durch den Bundle-Kauf eingespart wird. Aus Marketinggründen sollten Sie auf die Preisdifferenz aber auch noch einmal in der Produktbeschreibung hinweisen. Beispiel: “Mit diesem Bundle aus Laptop und Tasche sparen Sie 45,00 Euro”.

Warum sich Querverkäufe für Händler lohnen

Mit jeder einzelnen Bestellung ist für Sie als Händlerin oder Händler auch ein Aufwand verbunden – vom Einpacken und Versenden der Waren bis zur Kontrolle des Zahlungseingangs und manchmal auch der mühseligen Zahlungserinnerung. Umso bequemer ist es, wenn die Warenkörbe ordentlich gefüllt sind und pro Bestellung zwei oder mehr Produkte über die Online-Verkaufstheke gehen. Querverkäufe sind ein hervorragendes Mittel, um Ihren Aufwand je Produkt zu senken. Aber nicht nur das, der Querverkauf leistet noch mehr. Sie können mit diesem Instrument auch ein wenig in die Marktforschung eintauchen und Ihr Sortiment optimieren.

Mit Querverkäufen das Sortiment behutsam gestalten

Jede Händlerin und jeder Händler kommt früher oder später auf die Idee, das Sortiment ein wenig auszuweiten. Mit der Präsentation als Cross-Selling-Produkt können Sie neue Produkte ohne großen Werbeaufwand in Ihrem Shop platzieren und ganz dezent die Attraktivität testen – bevor Sie bei Ihrem Lieferanten eine größere Menge bestellen und möglicherweise darauf sitzen bleiben.

Querverkäufe für die Strategie der Mischkalkulationen einsetzen

Sie sind neu auf dem Markt? Dann müssen Sie zunächst einmal ordentlich klappern, um Aufmerksamkeit zu erzielen und Erstkunden zu gewinnen. Ein erprobtes Mittel ist die Mischkalkulation: Sie drehen für ein bestimmtes Produkt an der Preisschraube und verkaufen für eine begrenzte Zeitspanne hart am Einstandspreis. Natürlich muss diese aggressive Preispolitik über andere Produkte wieder ausgeglichen werden – am besten schon innerhalb Ihrer Warenkörbe. Über die Querverkäufe lässt sich die Strategie der Mischkalkulation auf einfache Weise realisieren.

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