Der Vertrieb ist für seine erfolgreiche Arbeit auf interessierte Kunden angewiesen, der Begriff des „Lead-Management“ deckt den gesamten Prozess der Neukundengewinnung ab. Neben einem branchenbezogenen Kundendialog ist das Controlling des Lead-Managements ein wichtiger Faktor. Lernen Sie jetzt die Wege kennen, mit denen Sie Leads über Ihre Website generieren. Sichern Sie sich die Aufmerksamkeit der Zielgruppe und steigern Sie letztlich Ihre Gewinne.
Wichtige Touchpoints für neue Leads
Für die Neukundengewinnung kommen verschiedene Plattformen und Strategien infrage. Folgende Touchpoints (Kontaktpunkte) gelten für Unternehmen zur Gewinnung neuer Leads als besonders wichtig:
- Messeauftritte
- Internet
- Anzeigenwerbung
- Telemarketing
- andere Maßnahmen
Entscheidend für ein intelligentes Lead-Management ist die Qualität der Kontakte. Hat der potenzielle Kunde seine Kontaktdaten freiwillig und aufgrund persönlichen Interesses hinterlegt, wächst die Prognose für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss signifikant an.
Schon gewusst: Beim ersten Besuch einer Website sind mindestens 50 Prozent der „Leads“ noch unentschieden, die Kaufentscheidung erfordert Zeit. Wie Sie mit diesen Leads umgehen, entscheidet über den Erfolg.
Die Umwandlung eines Seitenbesuchers in einen Lead
Im ersten Schritt geht es darum, möglichst viele Besucher auf Ihre Website zu locken. Nutzen Sie dafür:
- Blogging
- Social Media
- SEO
Mithilfe von Blog-Artikeln zeigen Sie potenziellen Kunden Lösungswege für ihre Probleme auf. Richten Sie die Keyword-optimierten Artikel auf die Informationsbedürfnisse der Besucher aus.
Nutzen Sie Social Media, um die Reichweite der Blog-Beiträge, E-Books, Videos und Guides zu vergrößern. Knüpfen Sie mit Social Media neue Kontakte und positionieren Sie sich als Experte in Ihrem Fachgebiet.
Mit den verschiedenen Möglichkeiten der Suchmaschinenoptimierung locken Sie mehr Besucher auf Ihre Website, dafür kommen neben Keyword-Optimierungen weitere On- und Offpage-Optimierungen hinzu.
Leads konvertieren – der „Content Funnel“
Mit den richtigen Inhalten machen Sie die Besucher zu Kunden. Die Inhalte kommen einem Trichter gleich. Ganz oben stehen problembezogene Themen, die Aufmerksamkeit erzeugen – beispielsweise durch Blog-Beiträge. In der zweiten Ebene präsentieren Sie lösungsbezogene Artikel und führen von dort weiter zu den anbieterbezogenen Inhalten. Mit automatisierten E-Mail-Workflows schließen Sie die Verkäufe ab.
Die Macht zufriedener Kunden nutzen
Die besten Verkäufer sind Ihre zufriedenen Kunden. Geben Sie diesen eine Chance, ihre Zufriedenheit potenziellen Käufern mitzuteilen. Dafür kommen verschiedene Kanäle wie Events und Messen infrage. Praktisch sind zudem Online-Bewertungen der Produkte, Erfolgsgeschichten und entsprechende Social-Media-Inhalte.
Tipps zum intelligenten Lead-Management
Die Umwandlung eines Seitenbesuchers in einen Neukunden erfolgt in der Regel über fünf Elemente:
- Call-to-Action: Ruft zur Handlung auf („Jetzt hier mehr erfahren“) und führt zum Angebot.
- Landing Page: Die Zielseite beschreibt das Angebot näher.
- Formular: Das ausgefüllte Formular enthält die wertvollen Kontaktdaten des Kunden.
- Danke-Seite: Ist das Formular verschickt, wird der Besucher zur Danke-Seite weitergeleitet.
- Bestätigungs-Mail: Diese sichert die Korrektheit der eingegebenen Daten ab.
1. Call-to-Action
Jede Lead-Generierung beginnt mit einer Call-to-Action-Schaltfläche. Solch ein Button sollte auf jeder Seite Ihrer Website vorhanden sein und auf ein besonders interessantes Angebot hinweisen – hochwertiger Content (Inhalt) ist entscheidend. Für eine größtmögliche Resonanz müssen die Schaltflächen
- den Leser direkt ansprechen: „Ihr kostenloses Angebot anfordern“,
- eine Dringlichkeit kommunizieren: „Jetzt profitieren“,
- gut sichtbar in Position, Größe, Farbe und Kontrast sein,
- KISS – „keep it short and simple“ – berücksichtigen und sofort auf den Punkt kommen sowie
- visuell Aufmerksamkeit erzeugen, beispielsweise mit Bildern.
Testen Sie unterschiedliche Call-to-Actions. Eine andere Farbe für die Schaltfläche kann bereits zu einer höheren Klickrate führen.
2. Landing Page
Nach dem Klick auf die Call-to-Action landen Besucher auf der Landing Page. Achten Sie auf
- die Verwendung von Zwischenüberschriften und Bullet-Points zur übersichtlichen Darstellung,
- die Erwähnung des Angebots im Header,
- eine Erklärung, was der Leser versäumt, wenn er das Angebot nicht wahrnimmt,
- Hinweise zum Datenschutz,
- die Verwendung von Smart Fields und
- die Deaktivierung anderer Module wie News und des Menüs, der Leser soll nicht abgelenkt werden.
3. Die Danke-E-Mail
Es folgt die sogenannte „Thank You Page“. Nutzen Sie die Seite, um gegebenenfalls gleich eine weitere Offerte zu unterbreiten. In der Bestätigungs-E-Mail haben Sie mit weiteren Call-to-Actions die Möglichkeit, die Kunden auf Ihre anderen Angebote aufmerksam zu machen.
Automation Software
Der Lead-Generierungsprozess ist mit einer Marketing-Automation-Software viel einfacher umzusetzen. HubSpot erfreut sich auf diesem Gebiet großer Beliebtheit. Es integriert unter anderem folgende Funktionen:
- Call-to-Action
- Landing Pages
- Thank You Pages
- Newsletter
- Blog-Funktion
- Workflows
- Keyword-Tool
- Analytics
- Reporting
Testen Sie das Programm für 30 Tage kostenlos.
Sie haben Anregungen oder Fragen zum Thema Lead-Management? Schicken Sie uns einen Kommentar. Wir freuen uns auf Ihr Feedback.
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